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独家对话 统一石化CEO李嘉没人规定全中国只能用一种润滑油

2018-06-02

  一定要有耐心,可能你刚刚要视线的时候,突然一阵风吹来,我们抖动,导致视线的模糊很不理想,那么可以等恒彩彩票

  AC轿车独家采访一致石化CEO李嘉,从途径开发、商场战略、终端赋能三个层面解析企业的未来战略布局。

  "公司、职工、客户具有同一个愿景是一致石化能走25年的根本原因。"一致石化CEO李嘉通知AC轿车。

  李嘉,一致石化CEO,大学毕业后曾在国家机关作业两年,后离开到一家台湾食用油公司作业。其时食用油包装卫生条件比较落后,他投身到食用油包装职业,之后发现润滑油包装桶商场潜力更大,从此开端了与润滑油相伴的25年。"一致石化的营业执照是我去办的。"李嘉在承受采访时说,"我中心离开过3年,直到2015年回购,我参加起草回购协议。"

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  一致石化创立于1993年,25年间经历过品牌战役、并购、回购,每个要害节点关于团队都是不小的检测。对此李嘉表明,在做成这件事的途径上会有许多调整,但具有一同明晰的方针能走得更远更稳。"一辈子坚持做一件事,朝着这个方针尽力,并把这件事做成功"是许多人的愿景,李嘉以及一致石化团队做到了。2016年,一致收买美国高峰PEAK大中华区事务,职业增加榜首。2017年收买一家德国企业,计划在2018年继续以每年收买一家的速度拓宽事务和产品线。

  这家国内最大的民营润滑油企业如安在未来的商场中继续战役?AC轿车独家采访一致石化CEO李嘉,从途径开发、商场战略、终端赋能三个层面解析企业的未来战略布局。

  微观趋势和微观根底逻辑是企业拟定开展规划不可或缺的两个要害要素。李嘉对后商场途径有自己明晰的了解,他说,从前的后商场途径很简略,即OEM 和经销商途径;现在,经销商途径变得更为杂乱和割裂,包含保险公司、同享轿车、网络途径、O2O、超市等,而这些途径下面又分两类:独立售后、OEM体系,其间独立售后包含连锁门店和独立门店,OEM包含4S以及其体系外的加盟门店。

  依据杂乱的途径现状,一致石化于2017年7月成了新部分 新途径开展部(New BD),这个部分专门担任线上O2O、保险公司、同享轿车、二手车、平行进口车、传统连锁门店和跨界连锁等事务。李嘉表明,一致石化对此部分寄予厚望,现在事务量占比5%,估计未来3 5年内成长到20%左右。

  在未来途径战略上,一致2018年计划辐射5万家终端门店,而未来将增至10万家,其间OEM模块占比10 15%,新途径(New BD)占比20%,经销商占比42%左右。

  现在,一致石化旗下具有"一致润滑油"、"美国高峰PEAK"、"美国蓝大夫BlueDEF"三个产品线。李嘉介绍说,一致润滑油的方针客户是偏心公营品牌集体;美国高峰的方针客户是偏心国外品牌的集体;一致石化还为偏心德国品牌的客户规划了相应产品,2017年已完结相关品牌收买,产品将投放商场。

  李嘉表明,"现在商场越来越细,咱们一向想要给我国消费者更多更好的挑选,没人规则全我国只能用一种润滑油。"

  在产品规划上能够看出,一致期望引入更优质品牌,用多样化的战略抢占美嘉壳的商场份额。关于已收买且投入商场的产品出售状况,李嘉给了AC轿车一组数据,2017年正式引入美国高峰PEAK项目并推行,榜首年完结了1亿出售额并计划在五年内打破10亿。

  在产品开发上,李嘉表明, 人体润滑油 "一致的中心是柔性出产线,一款新产品从开发到出产48小时内即可完结,据我所知,国内任何一家同行都无法做到这一点"。而这一优势也让一致石化在线上线下营销战略上有别于其他任何同类品牌并树立壁垒,详细内容AC轿车将在下文中详细论述。

  在供给链上,一致石化分别在北京、无锡、广州、湖北襄阳建有四个工厂,以95万吨归纳产能高效供给商场,掩盖我国800家经销商和6万家修补及零售终端。在配送上,一致石化将物流分为城际间、城际内、最终一公里三个阶段,并针对不同阶段挑选相应物流协作,李嘉以为未来的最终一公里将是自动化年代。现在,一致可做到1.5万家门店直送,下单后24小时出货。

  李嘉在承受采访时表明,"离客户更近是一致坚持的企业文化,靠近客户才能让决议计划变得愈加精确,更好的掌握时机,不然很简略损失商场敏感度。"

  在李嘉看来,现在经销商在资金、库房、车辆等硬件上有很强的实力,但他们在企业开展中缺少办理经验。对此,一致组成"5 1"专业效劳团队,从事务战略拟定、客户开发办理、大客户拓宽等五个方面赋能并对经销商做领导力训练。

  访问功率东西POPSA,协助经销商的出售团队拟定访问计划,进步访问功率;从访问前到访问时预设的问题都做标准化、专业化的训练;

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  客户开发办理东西SPANCOP,拟定方针、找到客户并留住客户,依据方针拟定客户数量和层次规划,从疑似客户、潜在客户、 商洽、下订单、付款等整个开发流程拟定"漏斗式"挑选东西,协助经销商开发办理新终端;

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  大客户招标东西,针对车队和城市连锁门店,协助经销商拟定招标计划和流程:标书、讲演PPT、报价、售后效劳等;

  进步领导力,"作为领导者怎么领导团队,让成员毫不勉强跟随你是一切办理者的必修课。"李嘉介绍,因而在五项赋能东西的根底上增加了专门针对领导力的训练项目。

  李嘉介绍,现在许多品牌方在讲门店赋能,而门店真实意义上需求的赋能是"能为我带来客户吗?"、"能帮我留住客户吗?"因而,在集客方面,一致和保险公司协作为门店导流。进步客户粘性方面,一致石化以车的体系结构(发起机、变速箱、燃油体系、空调体系、刹车体系)为根底为终端供给各类产品。

  在产品的根底上,一致为进步客户效劳体会,为门店开发标准化、可视化的深度保养东西。该东西能够经过扫描车辆VI码读取相关数据并匹配相应发起机油、防冻液和变速箱油,整个进程在iPad上完结通明可视化操作并留存保养记载,最终还能经过窥镜查看最终作用。

  东西是好的,设备是好的,体系也是好的,标准化水平较强的连锁终端能了解并发生共赢协作,但怎么让独立门店运用?关于他们的功效是否显着?他们能承受改动已有的作业习气吗?

  针对这一详细问题,李嘉回答说,"4S门店和连锁门店的专业才能更强,所以独立门店关于专业化的东西和设备需求更旺盛。现在修补厂离任率遍及比较高,而这一套体系能让职工标准化训练变得相对简略,尤其是只做保养的门店对标准化效劳要求更高。"

  标准化才能让消费者愈加信赖,独立门店的专业设备能作为客户信赖的背书。李嘉表明,在门店设备投入上,一致有不同的计划,独立门店假如忧虑设备投入过大, 润滑油型号 能够选用"租赁形式",即仅在运用时付费。

  差异与其他品牌的定位和玩法,一致与线上途径一同定制个性化产品,即结合抢手影视剧和新闻有IP特点的抢手,联合打造专属一致产品的抢手,并结合各类营销玩法为品牌造势。现在线上要点与京东协作,李嘉表明未来会和天猫、苏宁等途径做相似的个性化产品效劳。

  一致的品牌出资现已树立从抢手综艺IP、重量级赛事资助再到产品APP广告及展会支撑,精准营销矩阵得力于之前说到的 强产品开发和途径。

  李嘉坦言,个性化产品定制不只仅是为了差异于竞品做差异化营销,也是为了能在线上线下双途径下找到商业平衡。线上与线下在产品方面很简略由于本钱结构不同而发生竞赛,这样的营销手法能奇妙的绕开这个抵触。

  "这点也是咱们一致的壁垒,他人无法短期仿效,"李嘉自傲的说,"由于个性化产品营销对产品开发才能和供给链才能要求很高,而咱们在这方面十分强,咱们能够做到快速呼应商场需求。"

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  李嘉:这个趋势咱们看到了,但要考虑到线上消费和线下效劳是否顺利、便利,线下匹配的门店消费感触是否杰出,线上线下整合的本钱是否更高。线上消费有一部分是价格为导向,线上是线下的途径弥补,线上产品品类更全,挑选更便利快捷。全体上来说,线下的体会更为重要。

  李嘉:我觉得在未来很长时间内还无法做到"去中心化",一方面,我国商场大且杂乱,不同的省市区域的消费习气不同,各地消费商场对效劳的认知不同,这给经销商带来很大的生存空间。另一方面,咱们需求效劳商和中心商,由于效劳体系巨大,咱们无法把一切工作都做完。这个社会尤其是轿车后商场还需求分工和协作,汽后不论是产品仍是效劳都是"非标产品",现在还需求匹配、效劳,比起快消品有必定的技能含量。

  李嘉:咱们在打假上投入很大,除了请专门的打假公司外,咱们在每个瓶盖中设置了独立的二维码能够验证真伪,咱们上一年处理了30余起案子并将8个造假团伙送进了监狱。别的,在瓶盖二维码中,咱们还规划了红包,技师、经销商、门店老板都能够扫码得奖,被扫码后体系就知道这桶油被消费,进而了解到途径中的货品数状况。

  李嘉:四惠是专业的变速箱修理再制作连锁,咱们变速箱油协作分工方法是一致担任开辟门店并供给专业设备,由四惠担任后续的实操和维系例如技能训练和营销等。而高德是针对车主端,咱们期望经过高德与车主树立联络,让车主了解品牌的一同为高德自驾游用户供给相应产品和效劳。

  李嘉:这是一个不可逆的趋势,纯电动车对润滑油需求底,咱们引入的高峰PEAK品牌在美国为特斯拉供给电池、电机冷却产品,咱们也引入了这个技能,针对电动车在我国推出。而电动车开展对全体公司的影响方面咱们还在评价中。别的,咱们公司不只有汽后产品板块还包含工业板块,而且都处于良性增加状况。

  李嘉:咱们期望未来五年,公司全体成绩每年坚持两位数增加。咱们不计划开展更多经销商,咱们要赋能经销商开发和效劳更多门店,与新途径部分(New BD)一同继续进步体系中4.9万家门店活跃度。

  精彩预告:4月22日,李嘉将在AC轿车主办的北京峰会上就"从柔性供给链到'i一致',途径化赋能带动转型"主题共享,到时我们将详细了解一致石化在终端门店衔接、品牌IP营销和多品牌途径的详细主意和战略, 润滑油型号 精彩不容错失。

  现在我们已经出现了多年不曾出现的一种尴尬局面,因其结构调整,转型发展还没有找到突破口,所以在某些拓宽领域还比较薄弱。

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